2022年“7.8全國保險公眾宣傳日”圍繞“奮進(jìn)新征程 保險守護(hù)穩(wěn)穩(wěn)的幸福”為主題展開，保險中介頭部機(jī)構(gòu)慧擇旗下慧擇·奇點(diǎn)保險研究院特別推出《中國保險細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》?；蹞袷冀K堅(jiān)持以客戶為中心，關(guān)注中國保險消費(fèi)者變化。此次報告旨在為保險行業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策，通過對保險消費(fèi)者的洞察，讓更多的人買到適合自己的保險產(chǎn)品。
五大保險細(xì)分人群圖鑒 互聯(lián)網(wǎng)保險中介價值凸顯
《中國保險細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》通過對7792位有保險消費(fèi)經(jīng)歷的網(wǎng)民進(jìn)行問卷調(diào)查，基于數(shù)據(jù)沉淀、專業(yè)理解和對用戶的深入調(diào)研，將保險消費(fèi)人群分為5類：品質(zhì)高效族、中流砥柱族、保險嘗鮮族、性價比愛好族、精打細(xì)算族。從初識保險產(chǎn)品到建立信任，從產(chǎn)品需求溝通到每次下單投保，白皮書以全方位、全流程的用戶畫像展示出年輕人保險消費(fèi)的面面觀。
1、品質(zhì)高效族人群。男女比例相差不多，多處于一線城市，步入而立之年便已經(jīng)成為企業(yè)中高層人士，更注重保險產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。83%的人已婚已育，是5類人群中收入最高的，月入2W以上的占了88%;
2、中流砥柱族人群。男性較多占比73%，主要是新一線及二線城市中年男士，雖然職位和收入不突出，卻背負(fù)著整個家庭的重?fù)?dān)面臨著巨大的生活壓力，因此更追求高效、實(shí)惠的保險產(chǎn)品與服務(wù);
3、保險嘗鮮族。這類人群相對“佛系”，TA們尊重客觀也以產(chǎn)品為重，通常隨著人生階段發(fā)展而自然開始考慮購險。65%的人年齡在26-35歲之間，年輕及初組建家庭的Ta們，打算開始為自己或家人購買一份保險;
4、性價比愛好族。相比較下，這類人群屬于“保險小朋友”，Ta們更多仍未步入婚姻殿堂，且學(xué)歷不高，在職場上也暫時只是普通員工。對保險的認(rèn)知處于淺層，保險意識不高，購險需求低;
5、精打細(xì)算族人群。以媽媽人群為主，可以說是“規(guī)劃小能手”，雖然學(xué)歷普遍不高，但是在社會經(jīng)過多年磨礪，大部分也屬于企業(yè)中的重要員工，兼顧事業(yè)的同時還要持家，保險消費(fèi)時會做足功課。
從保險消費(fèi)5類人群來看，不同的人群有著不同的保險需求?；蹞?middot;奇點(diǎn)保險研究院認(rèn)為，不同人群，應(yīng)匹配適合的保險產(chǎn)品和服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險中介可以為客戶鏈接更豐富的產(chǎn)品、提供更透明的信息，并站在客觀角度選擇合適的保險產(chǎn)品并配置組合方案，因此逐漸受到越來越多的消費(fèi)者青睞。以白皮書“消費(fèi)者了解或搜集保險信息時的內(nèi)容偏好”排行顯示，除了保司品牌實(shí)力占48%外，最關(guān)注的內(nèi)容為：配置方案/攻略占37%、產(chǎn)品對比分析/解讀占35%。
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無論是從消費(fèi)者對各類保險渠道的推薦率 ，還是滿意度，互聯(lián)網(wǎng)中介的推薦率及滿意度已極為接近保司自有渠道，可見互聯(lián)網(wǎng)保險中介市場認(rèn)可度持續(xù)升高，未來互聯(lián)網(wǎng)保險中介價值有望進(jìn)一步凸顯。
對客戶、產(chǎn)品進(jìn)行分層管理 滿足差異化需求已成趨勢
前不久，華泰證券最新研報測算顯示：在中國，健康險的覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)有重疾險保單的平均保險金額僅13萬，不足以覆蓋重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用(10萬至80萬)，更不用說重大疾病發(fā)生時的潛在收入損失，因此人身險增長潛力仍然存在。
慧擇·奇點(diǎn)保險研究院認(rèn)為，如今已是存量博弈時代，如何做好存量客戶的經(jīng)營服務(wù)并高效開拓新客，是保險機(jī)構(gòu)應(yīng)對激烈競爭的關(guān)鍵。若堅(jiān)持“以客戶為中心”的發(fā)展理念，便應(yīng)明晰客戶群定位、構(gòu)建客戶畫像，面向不同目標(biāo)客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價值、并有針對性地解決獲客難、留客難等痛點(diǎn)。
雖然互聯(lián)網(wǎng)保險以性價比高見長，然而經(jīng)過多年線上保險教育的侵染，單一追求高性價比已不再是保險消費(fèi)的主力人群。從五類人群的購險時產(chǎn)品選擇主要考慮因素和產(chǎn)品決策驅(qū)動力來看，除了性價比愛好族外，品質(zhì)高效族更關(guān)注理賠服務(wù)到位;中流砥柱族則對支付環(huán)節(jié)的人性化體驗(yàn)要求更高;保險嘗鮮族對服務(wù)、口碑、性價比都要考慮;精打細(xì)算族則認(rèn)為核心服務(wù)和口碑才是評價產(chǎn)品是否劃算的關(guān)鍵。
慧擇控股副總裁蔣力曾在公司16年司慶上表示，保險產(chǎn)品的性價比不同于快銷品，快銷品會強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格和性能，人身保險因其以人的生命和健康為標(biāo)的提供保障，有其復(fù)雜的金融和健康屬性。
多年來，慧擇秉持著經(jīng)營用戶而不是經(jīng)銷一張保單的理念，不斷提高用戶消費(fèi)體驗(yàn)、成就用戶價值的道路上摸索前行。早在2018年啟動客戶分層研究的慧擇，從產(chǎn)品、服務(wù)、科技多方向發(fā)力，致力于將長期險普惠到更多人群?；蹞駨亩嗑S度定制，成功向市場推出了“達(dá)爾文”、“慧馨安”、“守衛(wèi)者”等眾多備受青睞的人身保險系列產(chǎn)品。2020年與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)共同打造了大數(shù)據(jù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，更深入地探索保險消費(fèi)行為背后的根本需求和決策因素。
將保險客戶分層目的是快速判斷適合客戶的產(chǎn)品類型，2020年，慧擇上線了AI計(jì)劃書，目的是在海量保險產(chǎn)品數(shù)字化基礎(chǔ)上，以中立算法毫秒級匹配客戶需求。因持續(xù)響應(yīng)客戶需求的投入，慧擇也贏得了廣大客戶的信任。截至2021年一季度，慧擇累計(jì)投?？蛻敉黄?00萬人，一季度投保長期險的客戶平均年齡為33.5歲，一、二線城市客戶占比63.7%。
以用戶需求建立“連接”線上+線下融合成新方向
從白皮書的五大保險細(xì)分人群圖鑒顯示，中流砥柱族、精打細(xì)算族已婚人群占比高達(dá)90%以上。緊隨其后的品質(zhì)高效族、保險嘗鮮族，已婚人群占比均在80%以上，性價比愛好族已婚人群也占到了66%。不同人生階段伴隨不同的保險保障，據(jù)慧擇·奇點(diǎn)保險研究院研究顯示，一個中產(chǎn)家庭可能需要33張保單。僅在長險領(lǐng)域，就包括保障人身的醫(yī)療險、重疾險;家庭經(jīng)濟(jì)水平提升時配置的儲蓄型保險;此外，還有寶寶成長的少兒門診、教育年金;也有為未來配置的養(yǎng)老年金，等等。
白皮書數(shù)據(jù)顯示，在保險信息搜集環(huán)節(jié)，線上渠道已成為客戶重要信息獲取渠道，便捷高效、價格透明、產(chǎn)品豐富則是客戶習(xí)慣線上研究保險的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對于條款復(fù)雜、投保金額較大的保險產(chǎn)品，線下銷售人員的直接接觸更能夠滿足客戶的溝通/信任需求、促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可見線上渠道仍難以動搖線下傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的分銷格局。
慧擇認(rèn)為，單一的線上或線下經(jīng)營均難以完全滿足客戶需求，通過探索線上+線下融合路徑，更能提高保險產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營效率、為客戶提供極致的保險服務(wù)體驗(yàn)。因此，“線上+線下融合”勢必將成為保險業(yè)新的發(fā)展方向。
2022年，“7·8全國保險公眾宣傳日”在中國保險行業(yè)協(xié)會主辦，會員單位和社會公眾積極參與下，歷經(jīng)十年的發(fā)展，已經(jīng)成為了普及保險知識、傾聽公眾心聲、提升服務(wù)品質(zhì)、樹立保險行業(yè)正面形象的重要載體。成立16年的慧擇始終堅(jiān)持“用心傳遞保險善意”，《中國保險細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》的推出，不僅是慧擇長期基于用戶視角定制產(chǎn)品、深度運(yùn)營的結(jié)果，也是為擦亮“7·8全國保險公眾宣傳日”這張保險行業(yè)的文化名片貢獻(xiàn)自己的力量。未來，慧擇將通過不斷優(yōu)化的保險保障服務(wù)及保險產(chǎn)品體系，為用戶創(chuàng)造更大價值，守護(hù)穩(wěn)穩(wěn)的幸福，共創(chuàng)健康美好生活。
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