近日,有關(guān)軟件行業(yè)的集成問題,國內(nèi)著名電子簽約平臺上上簽創(chuàng)始人萬敏發(fā)表了一篇深度長文《談?wù)勡浖袠I(yè)的集成》。她指出,軟件行業(yè)有著三種不同的集成類型,但無論哪種集成方式,都需要警惕各種對“集成”概念的偷換和偽SaaS、偽數(shù)字化、逆潮流相關(guān)的財務(wù)造假行為。

在軟件行業(yè),大家經(jīng)常會提到“集成”這個概念,但每個人對集成的理解并不相同,而且對應(yīng)不同的場景,集成也有完全不同的意思。所謂一千個人眼中有一千個哈姆雷特,在軟件行業(yè)里,關(guān)于集成,有三個完全不同的概念,但是都被稱為“集成”。這就好像“漢語8級全真卷”里的題目:

“1. 冬天:能穿多少穿多少;夏天:能穿多少穿多少,問:這兩句話的區(qū)別在哪里?

2. 單身的原因:原來是喜歡一個人,現(xiàn)在是喜歡一個人。問:這兩句話的區(qū)別在哪里?”

上述兩個問題都是一模一樣的詞句卻表達(dá)出完全不同語境、涵義的漢語8級題目,對于一個外國人而言真挺難的。同理,對于非軟件行業(yè)的從業(yè)者在不同場景下聽到同一個詞語“集成”,大概也會被容易混淆的“集成”概念弄得一頭霧水。那么今天就簡單談?wù)勡浖袠I(yè)的集成。

“集成”源于“Integration”。Integration (或system integration) 一詞,從語義本身來說,所指相當(dāng)寬泛。一切事物的整合,均可使用該詞,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于信息技術(shù)行業(yè)。而在軟件行業(yè),所謂system integration,國際上一般用來描述在不同信息系統(tǒng)之間開發(fā)技術(shù)接口,從而使得這些系統(tǒng)能作為一個整體方案來解決實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。

在軟件行業(yè)里,有三種集成,它們分別是:傳統(tǒng)總集項(xiàng)目的集成/IT系統(tǒng)集成、生態(tài)伙伴集成、項(xiàng)目制的被集成。

01 傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成

傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成,即通過一個傳統(tǒng)軟件廠商來進(jìn)行項(xiàng)目中標(biāo),總包整個項(xiàng)目,集合大大小小的應(yīng)用來滿足客戶需求。受最初合作模式的影響,大量的軟件企業(yè)就是以“施工隊”的角色出現(xiàn)在大企業(yè)、政務(wù)項(xiàng)目、醫(yī)院項(xiàng)目的選型供應(yīng)商中。通常情況下,客戶在沒有看到產(chǎn)品時,提出的都是某一時間點(diǎn)總結(jié)的業(yè)務(wù)需求,抑或是通過銷售層層搞定了項(xiàng)目決策人,也造成這樣的需求往往不一定是“真正的需求”,更可能是客戶以為的需求,從而埋下了集成交付的隱患。

1.項(xiàng)目能夠跑起來就行的妥協(xié)思想

集成總包的廠商大部分費(fèi)用花在了銷售、人天交付等環(huán)節(jié),導(dǎo)致選型應(yīng)用廠商時并不注重質(zhì)量,而是怎么便宜怎么來,或者將一個完成的產(chǎn)品拆解成碎片,以為“找一個開源項(xiàng)目改改就能交付”。這樣的意識形成了“只要項(xiàng)目能夠跑起來就行,跑起來能驗(yàn)收就行”的妥協(xié)思想,而不關(guān)心客戶是否能夠真正使用起來。抱著這樣的意識,項(xiàng)目交付周期往往不可控,從而造成項(xiàng)目交付失敗。

2.不同集成廠商的版本兼容困難

沒有做過產(chǎn)品和開發(fā)的人員,很難想象版本控制的重要性,而在集成數(shù)十個應(yīng)用的項(xiàng)目中,尤其是實(shí)力較差外包為主的團(tuán)隊中,接口連調(diào)、項(xiàng)目對接,每一個環(huán)節(jié)都像卡住一輛整車完工的小部件。你難以想象,變速箱已經(jīng)造好,但輪轂還沒出爐的效率。倉促上線可能是一輛車配了一個自行車的輪轂,一上路就崩了。當(dāng)各個應(yīng)用最終跑通時,上線后的版本持續(xù)維護(hù)又成了一個問題。

3.隨意改變需求

由于總集項(xiàng)目前期可能存在的過度許諾,造成了需求的動態(tài)變化和不確定性,當(dāng)項(xiàng)目開始需求分析、設(shè)計驗(yàn)證時,才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的邊界不停地超出預(yù)期,只能持續(xù)地疊加人天,而調(diào)度所有應(yīng)用廠商來進(jìn)行需求改動又是一項(xiàng)不可控工程。直至項(xiàng)目因?yàn)樾枨蠼桓哆b遙無期,或者拖到下一期進(jìn)行開發(fā)。

由此可以看到,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的總集成商,往往要負(fù)責(zé)從軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)到開發(fā)的全套工程化交付,是一種典型的交鑰匙模式。這其實(shí)對集成商的綜合服務(wù)能力和工程管理能力都提出了非常高的要求。同時,這種所謂總集模式和SaaS業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化、年費(fèi)化的商業(yè)模式毫無關(guān)系。總集項(xiàng)目的方式造成了國內(nèi)軟件行業(yè)長期的“產(chǎn)品力”衰弱,項(xiàng)目越做越大,利潤越做越少。規(guī)劃越來越大,伙伴人頭越堆越多,實(shí)施人天還越來越便宜。本質(zhì)上,變成了以人力外包為主要商業(yè)模式的項(xiàng)目。有意思的是,曾因把收入“貍貓換太子”而嘗到甜頭的假SaaS廠商,偏偏鐘愛做總集成商,不但以集成總包各種軟件系統(tǒng)的OP部署實(shí)施和二次開發(fā)為榮,甚至還以集成硬件設(shè)置為榮。其原因也很簡單,因?yàn)檫@樣太容易拉升營業(yè)收入來騙投資款了。這里先不去談各種傳聞中的虛立合同騙局,只說真實(shí)的工程交付:一個傳統(tǒng)OP軟件的實(shí)施和二開項(xiàng)目費(fèi)用,很容易達(dá)到其許可售賣價格的3-5倍或更多;而如果把有關(guān)硬件及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施采購統(tǒng)計在內(nèi),那么一個百萬級核心系統(tǒng)許可費(fèi)的最終總集項(xiàng)目標(biāo)的非常有可能上千萬。這種傳統(tǒng)軟件的總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成項(xiàng)目,往往超出企業(yè)自身業(yè)務(wù)。以電子簽約行業(yè)為例,以客單價并不高的SaaS電子簽約項(xiàng)目需求去撬動數(shù)百萬的總集項(xiàng)目,這種項(xiàng)目里電子簽約只占到非常小的一部分,而其他軟件廠商(OA、合同管理)、硬件設(shè)備廠商(印控儀、Ukey)占到了大頭。如果為了沖收入業(yè)績,化濃妝戴面具融資,公司大可以去接短期只要堆人頭就看似收入多但是長期會令公司不堪重負(fù)的低毛利堆人頭的傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目。按大多人的思考邏輯,擴(kuò)大收入規(guī)模有什么不好嗎?這說明這個公司牛,行業(yè)第一名啊。誠然,如果是一個管理輕松、技術(shù)簡單、利潤豐厚、風(fēng)險極低的項(xiàng)目,自然是大受歡迎的香餑餑。但實(shí)際上總集成總承包的價值,恰恰是替甲方分擔(dān)了主要的項(xiàng)目建設(shè)管理風(fēng)險和技術(shù)復(fù)雜度。無論是多種系統(tǒng)軟硬件的采購、還是二次開發(fā)技術(shù)服務(wù)、或是需求的不確定性,都會隨時造成增加項(xiàng)目成本、削弱盈利能力的風(fēng)險。在這個競爭日趨激烈,成本相對透明的市場中,傳統(tǒng)OP軟件和硬件交易本身能夠提供的利潤空間越來越薄,薄如蟬翼,而相關(guān)的實(shí)施服務(wù)的利潤/損失,又因?yàn)槿肆Τ杀靖邼q以及項(xiàng)目管理復(fù)雜度的增加而極其容易失控,甚至導(dǎo)致整個項(xiàng)目爛尾。要知道,工程項(xiàng)目的結(jié)算,絕不會以SaaS這樣完全預(yù)付款模式發(fā)生,而是必須隨著施工進(jìn)度的驗(yàn)收而逐步進(jìn)行的。即便是完全順利交付的項(xiàng)目,尾款清償都非易事,何況有著各種意外甚至爛尾風(fēng)險的項(xiàng)目呢?一個數(shù)百萬、過千萬的總集項(xiàng)目,如果潛在利潤只有幾個百分點(diǎn),且時常因出現(xiàn)爛尾虧損,甚至連這幾個百分點(diǎn)微薄利潤都賺不到,光賠不賺,卻要冒工期過長和大幅虧損、回款拖延的風(fēng)險,這顯然和性感的生意模式完全不沾邊,其本質(zhì)不過就是老舊的低毛利外包生意。更重要的是,對于SaaS廠商來說,需要專注自身標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的發(fā)展和交付,做總集項(xiàng)目將會對公司的資源消耗非常大。基本可以斷言,做總集項(xiàng)目的公司不可能做好SaaS, 因?yàn)閼?zhàn)略不聚焦、不清晰,無法對自身的SaaS產(chǎn)品專注發(fā)展、積累。相比而言,SaaS模式就不容易掉入這類集成項(xiàng)目交付陷阱。云端集中和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式,減少了交付和長期運(yùn)維成本;輕量化和重視服務(wù)與運(yùn)營投入的方式,讓客戶享受低投入和相對高的長期業(yè)務(wù)價值,同時也為SaaS廠商帶來更為穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤增長模式。研讀美股排名前列的SaaS企業(yè)報表,就能很容易發(fā)現(xiàn),雖然也存在極小比例的專業(yè)服務(wù)收入,但是其核心收入和利潤來源就是客戶的SaaS訂閱費(fèi)用。明明是集成總包收入?yún)s偷換成SaaS訂閱概念的假SaaS行騙廠商,并非不知道這個明顯的事實(shí),只是因其已經(jīng)選擇了飲鴆止渴沒有回頭路,那就只好繼續(xù)掩耳盜鈴、南轅北轍。在上上簽創(chuàng)始人萬敏所寫的《正確的非共識——超越市場的第二層思維》、《你為什么3年不融資,你為什么2年內(nèi)3次融資近30億元》、《為什么OP不能互連互通——中國電子簽約賽道模式之爭》和《為什么傳統(tǒng)軟件(OP)轉(zhuǎn)云(SaaS)難如登天》等多篇文章中,曾經(jīng)數(shù)次都寫到過“集成”,這些“集成”均指的是傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成:“而傳統(tǒng)OP軟件的收入模式主要依靠前期一次性許可買斷收入以及系統(tǒng)集成定制服務(wù),即便包含一定比例的后期運(yùn)維費(fèi)用,也無法迅速產(chǎn)生足夠的年度運(yùn)維服務(wù)收入,盡管OP軟件在擴(kuò)張期可以拿到不錯的收入甚至利潤,一旦市場拓展遇到瓶頸期,公司營收就容易下滑。例如,世界上最大的企業(yè)管理軟件廠商SAP, 歷經(jīng)數(shù)十年耕耘,才在10多年前逐步做到了其維護(hù)費(fèi)收入占比超過年營收的一半。而強(qiáng)如SAP,也無法繼續(xù)維持這種OP時代的經(jīng)營模式,因?yàn)槭袌鲲柡?產(chǎn)品更新緩慢等原因,越來越多的原SAP OP客戶正在放棄為老舊的系統(tǒng)支付維護(hù)費(fèi)和升級項(xiàng)目費(fèi)用,轉(zhuǎn)向SaaS服務(wù)。這迫使SAP不停地并購各個細(xì)分賽道的領(lǐng)先SaaS服務(wù)商,同時頻繁重組,尋求向SaaS模式的真正轉(zhuǎn)型。順帶說一句,作為上一個時代的領(lǐng)袖企業(yè),SAP沒有粉飾自己的報表,大方承認(rèn)自己在核心ERP業(yè)務(wù)云轉(zhuǎn)型過程中的困難,目前也取得一些階段性的云業(yè)務(wù)成就,也是值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)的。”“系統(tǒng)集成公司的PS就更是低到不忍直視,大概也就是1或者2。比如國內(nèi)知名的系統(tǒng)集成公司東華軟件(代碼002065)市值227.9億(2021/11/18),FY20收入為91.6719億,PS為2.49;常山北明(代碼000158)市值109.3億(2021/11/18),FY20收入為98.838億, PS僅為1.1。

于是,OP公司為了能繼續(xù)把自己裝扮成高增長的SaaS企業(yè),就會出現(xiàn)一些灰色手段,例如:

把一次性的許可和系統(tǒng)集成收入,通過分期、租賃等模式在財務(wù)上轉(zhuǎn)移包裝為年度收入。

通過俗稱“搬箱子”的手段,購買本來與自身業(yè)務(wù)相關(guān)度不大的信息化集成項(xiàng)目,寧愿損失稅費(fèi)和傭金,也要虛增營業(yè)收入。這樣的操作,顯然虧損很厲害,但是虧損不要緊,畢竟SaaS在擴(kuò)張期都虧損,只要堅持披著SaaS的外衣不脫下就可以繼續(xù)講故事,所以一定要加速高頻融資,花的都是投資人的錢。

還有大量做集成項(xiàng)目也不失為堆高收入的捷徑。一個300萬的集成項(xiàng)目,主營業(yè)務(wù)的收入連1萬元都不到,但是這300萬可記賬算作公司總收入規(guī)模。做集成項(xiàng)目,需要堆的僅僅就只有人頭而已。反正,最后有的是辦法把項(xiàng)目的分期付款包裝成SaaS訂閱費(fèi)。”

“今年7月,國內(nèi)某集團(tuán)企業(yè)分公司啟動電子簽章項(xiàng)目招標(biāo),召集諸多廠商。該項(xiàng)目為典型的OP集成項(xiàng)目,核心在于升級多年前老的合同系統(tǒng),合同總額58萬,但是真正使用電子簽約的金額僅為千元。該項(xiàng)目需投入大量技術(shù)人員駐場實(shí)施,項(xiàng)目周期漫長。一些SaaS電子簽約廠商果斷棄標(biāo),最后中標(biāo)的也還是那家成立20年的傳統(tǒng)OP電子簽章廠商。”“而主營收入來自傳統(tǒng)OP的e簽寶真的需要2年內(nèi)燒掉近30億元嗎?而且燒掉的這30億元,也并沒有換來什么閃亮的跨國公司SaaS頭部客戶,換來的都是各種集成、定制、軟硬結(jié)合的政務(wù)項(xiàng)目。政務(wù)項(xiàng)目原本應(yīng)該是略有薄利的,但是相比安證通百萬級別的虧損,e簽寶的虧損竟然是安證通虧損的數(shù)百倍。從生意的邏輯而言,一家風(fēng)口浪尖上的公司,到底為什么會有如此驚人的數(shù)十億級別的巨額虧損出現(xiàn)?”

“奮力推動一個傳統(tǒng)外包集成OP生意模式的公司,一個2年內(nèi)有著驚人高額虧損的公司,一個壓根沒法織起來‘簽約網(wǎng)絡(luò)’故事的公司,以SaaS高估值高調(diào)融資。”“因?yàn)樘热衾^續(xù)偽裝成SaaS,實(shí)則專注OP,只能更加瘋狂地?zé)X,通過并購并不代表趨勢的OP廠商、買項(xiàng)目、做集成、賣硬件、賣第三方產(chǎn)品等等方式堆收入,可是這樣驚人的虧損和堆來的收入去沖境內(nèi)上市等于在挑戰(zhàn)我國監(jiān)管部門的智商與底線,這是一條危險的路。而去沖海外上市的話,這般堆出來的收入質(zhì)量又肯定會破發(fā),上市后股票也不會有換手率,甚至還可能引來做空機(jī)構(gòu)渾水,這條路更是危險;倘若痛定思痛,假SaaS公司真的開始斷臂求生放棄OP而轉(zhuǎn)型SaaS,那么雪崩的業(yè)績又如何對上一輪注巨資的投資人交代?畢竟業(yè)績的大幅下滑意味著接下來別說想實(shí)現(xiàn)當(dāng)初畫的上市的大餅了,怕是連一級市場的融資都難上加難。習(xí)慣了巨額虧損的假SaaS公司如果在市場上融不到資,那又該何去何從?而且退一萬步,就算資本市場在當(dāng)下接受了假SaaS公司OP轉(zhuǎn)SaaS雪崩的業(yè)績,那么資本市場又能等多久?要知道微軟在Office365上,截止到目前,也花了11年的時間。那么一家還未上市且遠(yuǎn)不是行業(yè)壟斷的OP公司轉(zhuǎn)型又要花多久時間?至少不會比軟件霸主微軟快。”上述這幾段文字里提到的每一個“集成”均為“傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成”中的“集成”,并非假SaaS廠商試圖魚目混珠的“生態(tài)伙伴集成”的“集成”。

昨天(2022/9/28)有一篇文章《e簽寶生態(tài)關(guān)鍵詞》里提到:

“這次的改變是用不同的產(chǎn)品服務(wù)不同類型的客戶。對中小企業(yè)來講,智能合同3.0純公有云的模式的產(chǎn)品就可以滿足他們的需求,不同之處在于e簽寶在產(chǎn)品里提供了大量的合同模板,不僅滿足客戶電子簽約工具的需求,同時也滿足了客戶快速尋找和應(yīng)用合同模板的需求。

而對大型企業(yè)來說,他們有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力,對系統(tǒng)的‘獲得感’和‘安全感’會在很長一段時間里存在,e簽寶這次發(fā)布的混合云 6.0,可以理解為是一個可方便轉(zhuǎn)換客戶選擇模式的產(chǎn)品,公有云+私有云的模式,來滿足大企業(yè)對一些特殊場景的要求。”

這段話可以直接翻譯為: e簽寶承認(rèn)其公有云SaaS產(chǎn)品在中大企業(yè)市場沒有競爭力,所以用本地化產(chǎn)品包裝為“混合云”(當(dāng)然此處顯然又是偽混合云,萬敏稱,曾寫過科普文章,此處不再贅述)賺取傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成收入。

02 生態(tài)伙伴的集成

整個軟件領(lǐng)域的開放和融合是大趨勢,是企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的必然趨勢,因此所謂生態(tài)伙伴集成并不是唯一與某家廠商綁定。比如SAP SuccessFactors,比如北森和各家SaaS廠商都開展了合作。生態(tài)合作不存在壟斷,國家都要反壟斷,何況在現(xiàn)在的2B企業(yè)服務(wù)市場。

企業(yè)的業(yè)務(wù)場景是隨著業(yè)務(wù)的開展而不斷進(jìn)化和往外延伸的,而單一垂直SaaS產(chǎn)品的解決方案很大程度上無法更好地滿足客戶的整體業(yè)務(wù)訴求。隨著SaaS解決方案需求爆發(fā)式增長和被市場廣泛接受,出現(xiàn)了將多個SaaS產(chǎn)品的解決方案集成到現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的需求或者SaaS產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集成融合。所以目前電子簽SaaS廠商,會通過開放的API接口,尋找市場和客戶畫像比較匹配的生態(tài)伙伴。比如電子簽約廠商往往會和OA、CRM、SCRM、BPM、HR等伙伴進(jìn)行產(chǎn)品集成。

并且,與生態(tài)伙伴的集成和被集成,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)雙方的對等性才能稱之為生態(tài),反過來則會喪失自己的獨(dú)立性。就好像阿里和騰訊均在電子簽約賽道投資,但實(shí)際上巨頭和被投企業(yè)并沒有對等性。而且2B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,巨頭完全不可能如2C賽道一樣靠流量制勝,也就是說,巨頭的資源只是鏡中花、水中月,并無法真正兌現(xiàn)。比如e簽寶宣傳“云釘一體”,其實(shí)不過就是釘釘上眾多的第三方應(yīng)用之一,只是入駐釘釘而已,和釘釘上別的第三方應(yīng)用沒有什么分別。有贊和快手的合作也是不對等案例之一。

可以看到,DocuSign就和許多生態(tài)伙伴集成,并且在歐美市場,與生態(tài)伙伴的集成(非傳統(tǒng)軟件總集/IT系統(tǒng)集成)對DocuSign的收入增長起到了不小的作用,這和歐美有著成熟的SaaS市場息息相關(guān)。對比國內(nèi),盡管每家SaaS廠商都在與生態(tài)伙伴積極集成合作,然而,國內(nèi)SaaS廠商生態(tài)伙伴集成卻難以達(dá)到歐美成熟市場那樣收入雙豐收的顯著效果。首先,需要去理解國內(nèi)外ToB企業(yè)服務(wù)軟件、SaaS的發(fā)展階段。例如,DocuSign與Salesforce,SAP,Oracle生態(tài)集成能對業(yè)績和市場占領(lǐng)有較大的推動在于這幾大軟件/SaaS廠商本身已在市場上處于絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢和較大的市占率。而反觀國內(nèi),這一前提條件并不具備。其次,和歐美市場產(chǎn)品之間的生態(tài)集成比起來,國內(nèi)的產(chǎn)品之間的生態(tài)集成,在滿足客戶實(shí)際業(yè)務(wù)需求上還有不小的差距。在兩個產(chǎn)品的集成上,更好地滿足和匹配客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)場景訴求,其實(shí)是有很多需要考慮和解決的問題:

當(dāng)你現(xiàn)有的產(chǎn)品版本無法滿足生態(tài)伙伴們其客戶畫像下業(yè)務(wù)場景訴求時,你是否需要另開一套產(chǎn)品版本?多個生態(tài)伙伴,是否多套生態(tài)版本產(chǎn)品?

在完成被集成的過程,如何在功能邊界上做好平衡?比如:客戶整體業(yè)務(wù)場景里需要實(shí)現(xiàn)某個功能,該功能是在生態(tài)伙伴系統(tǒng)還是在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)?SaaS企業(yè)服務(wù)廠商都遇到過比較頭疼的問題,比如來自不同客戶各種各樣的需求而產(chǎn)生出的定制化需求,需要二次開發(fā),或需要本地化部署等等。一旦深度切入企業(yè)業(yè)務(wù)場景的SaaS應(yīng)用,企業(yè)對產(chǎn)品的定制化需求非常多。往往為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一個需求,就要推動兩家SaaS/軟件廠商使用額外的人力來滿足,那么究竟是由生態(tài)伙伴還是電子簽廠商來增加人頭做定制化需求,這本身就是一個比較復(fù)雜的溝通,也是一件費(fèi)力不討好的事情。

這些都是產(chǎn)品級融合在實(shí)際客戶落單和實(shí)施時遇到的具體問題。所以,對于中國的SaaS廠商而言,生態(tài)產(chǎn)品級融合是個趨勢,每家都在積極布局。但是對各家收入快速增長,業(yè)績高速提升,和成熟的歐美SaaS市場相比較,我們還有較長的路要走。

03 項(xiàng)目制的集成

兩個產(chǎn)品的融合應(yīng)該是基于標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議和接口,但如果是基于項(xiàng)目,而且是本地化的開發(fā)后再進(jìn)行個性化的集成,那只會帶來更大的維護(hù)成本。因此,項(xiàng)目制的集成和傳統(tǒng)軟件總集項(xiàng)目/IT系統(tǒng)集成一樣,本質(zhì)都是低毛利人力外包項(xiàng)目。

文章《e簽寶生態(tài)關(guān)鍵詞》提到,“另一方面是延伸了數(shù)字化應(yīng)用場景,正如吉利汽車技術(shù)中臺負(fù)責(zé)人所言,他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人事、物流、營銷、投資等幾大場景的合同線上簽署。一個很有意思的場景,在整車物流場景里,電子簽章系統(tǒng)和吉利的 ERP、DMS、TMS 等系統(tǒng)連接之后,就實(shí)現(xiàn)了物流單據(jù)的電子化管理。”而這個項(xiàng)目,恰恰就生動闡述了第三個“集成”概念:項(xiàng)目制集成。項(xiàng)目制集成,即在某個客戶案例里,該客戶企業(yè)內(nèi)部的各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)完成對電子簽約產(chǎn)品的集成,已達(dá)到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn),這種因?yàn)椴煌蛻舻臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)不同,業(yè)務(wù)流程不同,數(shù)據(jù)規(guī)范不同,所以集成開發(fā)均為定制化,完全沒有任何可復(fù)制性。在以生態(tài)連接為主題的文章里,用這種和生態(tài)集成毫無關(guān)系的項(xiàng)目制集成來舉例,也是e簽寶一貫混淆概念、欺騙投資人的精彩手段。在把水?dāng)嚋喌姆矫?e簽寶還是經(jīng)驗(yàn)老道,相當(dāng)舉重若輕的。

此外,在所謂的生態(tài)合作中,邊界是一個非常重要的概念。當(dāng)前市場上,有不少為了拿單而毫無邊界可言的廠商出現(xiàn)。他們經(jīng)常以低價包攬了這部分的項(xiàng)目定制集成開發(fā)工作以及長期的運(yùn)維工作,所以相應(yīng)也配備龐大的交付團(tuán)隊或投入較大的二開成本,做著一筆又一筆賠本的巨虧買賣。這也是傳統(tǒng)電子簽章OP廠商e簽寶為什么在公司巨額虧損和今年嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下依然得硬著頭皮高速增加大幾百人——因?yàn)樗麄冊咀龅囊簿褪堑兔祟^生意,而不是高毛利SaaS生意。說到邊界,e簽寶宣傳和秀合同有所謂的生態(tài)合作,然而e簽寶的產(chǎn)品早已經(jīng)和秀合同出現(xiàn)了重疊。這是因?yàn)槌Ｄ曜隹偧獍麿P項(xiàng)目的e簽寶,其自身產(chǎn)品在電子簽約領(lǐng)域無專注和積累,只能越界到合同管理、文檔管理……一邊叫嚷著生態(tài),一邊卻沒有邊界。更滑稽的是,即便越界,硬蹭生態(tài)熱度,假換“集成”概念,也無法掩飾e簽寶當(dāng)下慘淡的業(yè)績。一直驕傲于自己有最大的政務(wù)、醫(yī)院的數(shù)據(jù)孤島生意的e簽寶在今年大的財政環(huán)境下,行業(yè)內(nèi)無人不知e簽寶的OP數(shù)據(jù)孤島生意營收受到了重創(chuàng),其深陷投入大量人工實(shí)施后卻收不回政務(wù)、醫(yī)院總集項(xiàng)目款的窘境。

寫在最后

在各種專業(yè)化SaaS應(yīng)用廠商如雨后春筍般涌現(xiàn)的今天,集成應(yīng)用能力也越來越被企業(yè)客戶所需要。不過,通常這不是核心軟件企業(yè)的任務(wù)。在OP傳統(tǒng)軟件時代執(zhí)全球牛耳的SAP從未讓自己的咨詢實(shí)施業(yè)務(wù)占有率超過整個市場的10%,而是把主要的實(shí)施業(yè)務(wù)機(jī)會讓渡給專業(yè)的IT咨詢公司如IBM、四大事務(wù)所等。SaaS時代的王者Salesforce部分繼承了這種模式,同時,Salesforce也通過其應(yīng)用PaaS平臺提供了云計算時代的新的ISV開發(fā)路徑。SAP也正在通過其最新的BTP平臺和應(yīng)用市場生態(tài)項(xiàng)目來迎頭趕上。

這種模式可以幫助合作伙伴更容易地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的云應(yīng)用集成能力,從而減少客戶大規(guī)模集成總包項(xiàng)目的交付風(fēng)險。其出發(fā)點(diǎn)不是單純拉升一次性工程收入,而是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值,降低成本和風(fēng)險。

可見,同樣一個詞匯“集成/integration”,在不同視角和趨勢的指引下,完全可以產(chǎn)生不同的理解,導(dǎo)致外延的巨大差異。因此,我們需要警惕各種對“集成”概念的偷換和偽SaaS、偽數(shù)字化、逆潮流相關(guān)的財務(wù)造假行為。

生態(tài)與融合是時代的趨勢,我們要張開雙臂擁抱,積極提升SaaS應(yīng)用和客戶核心業(yè)務(wù)流程的集成能力。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。