作者 | 沈拙言 來源 | 零壹財經專欄只有差異化道路，才能實現中小銀行可持續(xù)發(fā)展。

這是無數中小銀行在行業(yè)競爭加劇、高質量發(fā)展重要性凸顯的當下，無可辯駁的事實。

民營銀行對這一事實感悟更為深刻。首批民營銀行獲批至今也不過八載光陰，屬于較年輕的群體，除了背靠互聯網巨頭的頭部民營銀行，多數民營銀行的核心業(yè)務仍屬于探索階段，尚需發(fā)掘獨屬自身的增長極。

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上海華瑞銀行是首批五家民營銀行之一，歷經八年探索，普惠、出行、科技三個關鍵詞成為其主要定位。其中，普惠是華瑞銀行作為首批民營銀行初心也是最重要的核心任務，以出行金融為代表的差異化與以數字化為代表的科技力，圍繞著普惠業(yè)務這一主線進行。要做好普惠業(yè)務，需要產業(yè)與場景的縱深結合，也需要科技對金融賦能。01

差異化求索：出行場景走出普惠路近期，華瑞銀行與錦江旅游達成戰(zhàn)略合作并推出“先飛后付(商旅版)”產品，引發(fā)市場廣泛關注。

“先飛后付(商旅版)”產品的設計初衷，是為了助力后疫情時代小微企業(yè)復蘇，為小微企業(yè)員工差旅管理提供可免息的融資服務，以幫助小微企業(yè)降低運營成本，減少資金周轉壓力，以提高企業(yè)綜合管理效率。

這并非華瑞銀行在出行金融領域的首次探索。2022年，華瑞銀行便率先與“吉祥航空”攜手，鎖定年輕化客群，聯合推出“吉祥錢包”“先飛后付”“積分當錢花”等一系列創(chuàng)新金融產品和服務，已累計服務客戶近50萬。

一款新產品的推出，往往是企業(yè)長期戰(zhàn)略布局的具象體現。“吉祥錢包”“先飛后付”產品被認為是華瑞銀行深耕出行場景的階段性成果，也是該行依托股東內生協同的流量共享、價值創(chuàng)造的有力探索，更是探索具有華瑞特色的、科技賦能發(fā)展普惠金融差異化創(chuàng)新之路的里程碑。

選擇從航旅場景切入是華瑞銀行契合數字經濟時代人民群眾出行金融需求的考量。當前旅游行業(yè)利空出盡，民眾出游需求集中釋放，旅游消費信心加速恢復，旅游行業(yè)規(guī)模回升，輔以華瑞銀行的股東背景與多年服務普惠金融的經驗，共同構成了這一戰(zhàn)略的部署與實施。

早在上述產品推出之前，華瑞銀行消費信貸產品“航旅貸”已歷經三年精耕細作，在產品研發(fā)、大數據風控、智能營銷、運營和服務、消費者權益保護等方面均形成了體系化的自營能力，構建出一整套完整、成熟的“數字基座”，具備了“智能化、數字化、平臺化、開放化”的可持續(xù)發(fā)展模式。截至目前，華瑞銀行已累計服務初入職場、在外務工、個體工商戶、創(chuàng)業(yè)者和“新市民”等長尾客戶超1233萬。

由“航旅貸”向前追溯，在華瑞銀行八年探索中，以產業(yè)與場景為錨點，為產業(yè)鏈上下游的中小微企業(yè)客戶提供貫穿生產、經營全周期的便捷金融服務是核心發(fā)展方向。

中小微企業(yè)數量眾多、規(guī)模較小，個體性差異大，與傳統(tǒng)信貸模式存在矛盾，這也是長期以來我國普惠金融進程中亟待解決的重要問題。要做好普惠業(yè)務，首先要觸達小微企業(yè)，然后才能討論與解決小微企業(yè)面臨的融資問題與存在的金融需求。小微企業(yè)的觸達上，華瑞銀行分兩步走，一是服務于小微企業(yè)的整體產業(yè)鏈，精準定位到產業(yè)上下游金融需求旺盛的小微企業(yè)，二是靠數字化能力拓寬金融服務的深度與廣度，發(fā)揮科技優(yōu)勢，提升普惠金融的覆蓋面。02數字化賦能：普惠金融縱深發(fā)展經過多年的數字化探索和實踐，華瑞銀行不斷夯實科技底座，持續(xù)提升數字獲客、數字運營和數字風控等核心能力，提升科技賦能普惠的廣度和深度。

數字化能力的打造是長期項目，支撐長期探索的動能便是各類新興技術的探索與應用。華瑞銀行穩(wěn)步推進云基礎設施建設，完成業(yè)務中臺、風險中臺、數據中臺等支撐體系搭建，提升自研科技支撐系統(tǒng)應用能力，深度融合云計算、大數據、人工智能等數字技術，以科技驅動為數字化普惠金融發(fā)展提供強有力的底座支撐。

如何利用數字化能力服務更多傳統(tǒng)業(yè)務無法覆蓋的小微企業(yè)和終端用戶？華瑞銀行以金融科技驅動，以三大數字化核心能力支撐，探索出可持續(xù)的數字化、普惠化金融服務模式。

數字風控能力是通過數字技術和數字合規(guī)工具嵌入業(yè)務全流程，為風險管理和信貸業(yè)務提供“科學決策、業(yè)務洞察、秒批秒貸、實時風控”的能力。

華瑞銀行以數字技術為基礎，構建“華瑞風險大腦”為主體的數字化自主風控體系，基于小微企業(yè)的稅金、財務、社保、經營等數據，建立小微企業(yè)風控模型，規(guī)范風險數據治理，基于知識圖譜組建風險知識體系，利用機器學習算法，持續(xù)豐富數據模型、提升模型效能，不斷增強小微數字風控能力，持續(xù)優(yōu)化風險收益，增強金融服務下沉的能力，提升普惠金融可得性。

當前獲客越來越難已成為市場的共識，通過數字技術賦能實現高效獲客、精準營銷存量客戶，構建線上線下數字化營銷閉環(huán)，打造批量化、線上化、場景化獲客能力和精準營銷能力，成為數字化、可持續(xù)發(fā)展的關鍵。

自成立以來，華瑞銀行持續(xù)探索以新技術賦能普惠金融創(chuàng)新，作為首家提出“打造共享金融服務開放模式”的銀行，通過API、SDK、H5等方式將金融服務嵌入產業(yè)、出行等生態(tài)場景，整合金融資源、客戶資源，探索和構建垂直生態(tài)金融服務標準，服務海量小微企業(yè)和終端客戶。在持續(xù)打造生態(tài)獲客能力同時，華瑞銀行積極構建數字化自營能力，搭建“app旗艦店”“小程序連鎖店”“公眾號快捷店”的多層次自營渠道體系，利用大數據技術多維度分析用戶畫像，整合場景營銷、私域營銷、社交營銷策略，激活新的獲客增長點。依托新技術、數字化工具和數據能力，強化客戶洞察、數據分析、營銷互動等數字化運營能力，以數據驅動精細化運營，促進用戶活躍、優(yōu)化用戶體驗、提升用戶價值。

從“打造共享金融服務開放模式”到基于人工智能的智慧供應鏈金融實踐，再到基于隱私計算的電信網絡詐騙風險預警服務創(chuàng)新探索，華瑞銀行以堅定的決心和毅力踐行普惠金融創(chuàng)新“試驗田”的責任擔當，每年科技投入占營業(yè)收入的比例保持在10%以上，金融創(chuàng)新方面曾榮獲“人民銀行科技發(fā)展一等獎”“中國信息通信研究院隱私計算優(yōu)秀案例”等獎項。03

化優(yōu)勢為勝勢謀求長期價值出行金融領域的布局及探索實踐，對華瑞銀行的差異化競爭策略至關重要。這一布局早期依托股東、航空資源為切入點，之后連接起行、食、住、游、商、養(yǎng)等各個類別層次豐富的產品，最終形成以出行場景為主的泛生活生態(tài)圈。

在銀行業(yè)已經步入存量競爭時代的當下，差異化競爭之路必不可少，而塑造差異化競爭的核心便是充分發(fā)揮自身稟賦與優(yōu)勢，做到揚長避短。

對華瑞銀行而言，“航旅貸”的多年耕耘，讓其摸索出航旅金融產品的體系輪廓，而“出行錢包”為載體“先用后付”系列產品將進一步豐富、延展出行金融產品和服務內涵。作為華瑞銀行差異化發(fā)展路線中的重要增長極，華瑞銀行錨定泛出行金融領域積累先發(fā)優(yōu)勢。

這也許正是獨屬于華瑞銀行特色差異化之路的“長期價值”。